4.2.6. Descripción de la Estrategia de Comercialización

El plan de negocios debe estar coordinado con el plan estratégico de la empresa, de tal manera que se pueda establecer una relación entre sus objetivos y los objetivos generales de  la misma.

Para lograrlo, el plan de negocios debe indicar claramente cuáles son las metas y objetivos de largo plazo que ayuda a alcanzar, de tal manera que se soporte el desarrollo de las estrategias específicas y por lo tanto el de las estrategias corporativas.

• Mercado objetivo:

Es un grupo específico de personas que has decidido hacerlas parte de tu base de clientes. 

Señale a qué segmentos de clientes apuntará el negocio específicamente, quiénes y cuántos son, y dónde están ubicados. Señale cuál es la proyección y las metas del negocio.

• Ventajas competitivas:

Es cualquier característica de una empresa que la diferencia de otras colocándole en una posición relativa superior para competir, como por ejemplo:

1. Calidad superior del producto.
2. Valor de marca y reputación.
3. Orientación al cliente.

• Estrategia de promoción:

Son esencialmente planes que indicarán cómo será una promoción, dónde y cómo funcionará, y cómo se medirán sus resultados.

Deben buscar una ventaja competitiva o “nicho”, y proponer un rumbo que ayude a las empresas a lograr sus objetivos.

Ejemplos:

1. Artículos de regalo
2. Premios
3. Reducción de precios
4. Cupones de descuento
5. Demostraciones
6. Oferta especiales (lleve 2 y pague 1)
7. Financiamiento con intereses bajos 
8. Recepción de bienes usados como parte de pago.

• Estrategia de precios:

Es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.

Ejemplos:

1. Descuento por pronto pago
2. Descuento por volumen
3. Descuento por tipo de cliente
4. Descuento por temporadas
5. Descuentos por ocasiones especiales.

• Estrategia de distribución:

Se denomina estrategia de distribución a la forma en que se lleva a cabo la distribución de un producto. Esto se realizará a través del canal de distribución, que podrá ser de dos tipos (directo o indirecto).

Ejemplos:

a) Canales de distribución:

1. Tipo de comprador: se considera la cantidad de clientes.
2. El intermediario: quién será responsable de la promoción, almacenamiento y contactos.
3. Características del productor: hay empresas que desean mantener el control del servicio.
4. Depósitos: la ubicación geográfica y el tamaño.

b) Tipos de distribución:

1. Distribución intensiva: colocar los bienes en la mayor cantidad de intermediarios posibles.
2. Distribución selectiva: sólo en la forma de “Distribuidor Autorizado”.
3. Distribución exclusiva: colocar los bienes en uno solo por zona geográfica.