2.2 Forecast
Forecast
¿QUÉ ES UNA PREVISIÓN / FORECAST EN REVENUE MANAGEMENT?
Siendo más explícitos con respecto a la definición que hemos dado anteriormente podríamos decir que el Revenue Management es una técnica que consiste en la elaboración de previsiones (o forecasting) con el fin de ofrecer el producto correcto al cliente adecuado en el momento adecuado de compra para el momento adecuado de disfrute del servicio a un precio que en base a factores tanto subjetivos como objetivos nos ayude a sacar nuestro máximo beneficio centrándonos en la rentabilidad a largo plazo a través de los canales más adecuados.
El presupuesto debe ser la primera de nuestras previsiones con el fin de que se siga el mismo objetivo desde todas las áreas de negocio.
El Revenue Management nos ayuda a prever entre otras cosas situaciones futuras, parece que cuando hacemos frente a periodos de baja demanda demostramos que no estamos haciendo bien nuestro trabajo en este sentido derivando esta falta de previsión en la degradación del precio y la competencia agresiva entre hoteles sin hacer esfuerzos en potenciar otros factores.
¿POR QUÉ HACER PREVISIONES EN REVENUE MANAGEMENT?
Debemos crear previsiones fiables, con el fin de tomar decisiones proactivas adelantándonos a lo que va a ocurrir y no reactivas cuando ya sea demasiado tarde. Para ello sería imprescindible disponer de un cuadro de mando con el objetivo de poder controlar cada variable.
Con los análisis que hayamos realizado en relación a nuestros datos históricos podremos hacer previsiones para el próximo o próximos años.
Sin previsiones el Revenue Management no tiene sentido y lo único que haremos será dar palos de ciego. Una correcta previsión puede ayudarnos a:
- Determinar nuestras necesidades de personal y
evitar:
- Muchos empleados en épocas de baja demanda
- Pocos empleados en épocas de alta demanda
- Hacernos una idea de las necesidades (proveedores)
- Conocer nuestra demanda
- Las previsiones elaboradas incorrectamente son unos de los principales cuellos de botella en la elaboración de una política de Revenue Management.
Forecast Hotel (FH)
El forecast, o previsión de ventas, es una proyección de lo que va a suceder en un futuro con la actividad de alojamiento de nuestro hotel. Es al mismo tiempo un factor de análisis fundamental que nos permite decidir qué acciones tarifarias y de marketing-ventas debemos realizar en un futuro para aumentar las ventas de nuestro hotel o casa rural.
El forecast, en este caso estamos hablando siempre del alojamiento, nos debe proporcionar, por ejemplo para los próximos tres meses, la siguiente información:
Oferta de habitaciones a la venta
Habitaciones ocupadas on the book (reservadas existentes para un futuro).
Índice de ocupación previsto, resultado de los dos factores anteriores.
Precio Medio, a qué precio han sido vendidas las habitaciones reservadas, qué tipos son las más solicitadas.
RevPar generado por las habitaciones ya reservadas.
Ingresos de alojamiento ya generados por las habitaciones reservadas.
Canales o fuentes de reservas de las habitaciones ya reservadas (WEB, call center, Otas, app, etcétera) e ingresos de alojamiento que aportan
Pick up que el «termómetro» del forecast.
La visión conjunta de todos estos factores nos puede ofrecer un mapa, una guía, para saber cómo es la proyección de ventas de nuestro hotel o casa rural para un futuro y esto se completa con la comparación de dichos datos con los datos a la misma fecha y para el mismo periodo del año anterior.
Para una correcta interpretación y valoración del forecast es importante tener en consideración las fechas de especial relevancia a lo largo del año, como pueden ser fiestas nacionales o locales, la fecha en la que se celebra la Semana Santa, posibles eventos culturales o deportivos en fechas concretas que pueden influir en nuestras previsiones de ventas. Igualmente debemos considerar si para un determinado mes hay más o menos fines de semana que el mismo mes del año anterior, si el pasado año hubo un evento en un determinada fecha y este año no tendrá lugar, por poner unos ejemplos.