1.4.2. Registro de Clientes

Para llevar adelante un emprendimiento comercial exitoso a largo plazo, es esencial trabajar en la relación con tus clientes. Una de las mejores formas de lograrlo es aprovechar la información que obtienes de ellos.

a) Concepto:

  • Es una recopilación de información de cada cliente relevante para un negocio.
  • Es una de las herramientas de mercadeo más valiosa para cualquier empresa.
  • Información específica que puede aprovechar para dar seguimiento de venta.

b) Importancia en la Gestión Comercial:

Está en función de la naturaleza de tu actividad comercial y sus necesidades específicas. Así, una base de datos de clientes puede incluir desde datos de contacto (mail, teléfono etc.) hasta especificaciones y detalles acerca de las transacciones realizadas. El tipo de información que vas a solicitar a tus clientes depende siempre de la utilidad que tenga para tu negocio y para tus estrategias de marketing.

Contar con información de tus clientes, desde datos de contacto hasta sus preferencias particulares te permite:

  • Aumentar sus ventas a través de técnicas como:
  1. Email marketing
  2. Telemarketing
  3. Marketing telefónico, etc.
  • Recuperar clientes antiguos o indecisos aprovechando las estrategias de remarketing.
  • Ofrecer promociones personalizadas, hechas a medida para cada cliente a partir de su perfil en tu base de datos (preferencias en los modos de pago, compras realizadas anteriormente, etc.).
  • Mantener a tus clientes y prospectos informados acerca de tus novedades, ofertas especiales, etc.
  • Brindar una atención de calidad, posible gracias al registro de las características específicas de cada cliente en tu Base de Datos.

c) Tipo De Información para la Base De Datos De Clientes

Si pensamos en Cómo Crear Una Base de Datos de Clientes, existen tres grandes fuentes de información que determinan en gran parte el tipo de datos que puedes recolectar. Son las siguientes:

  1. Negocio
  2. Web
  3. Redes Sociales
  • Negocio:

Le permite obtener la información más “dura” o concreta referida a clientes reales:

  1. Nombre
  2. Dirección
  3. Teléfono
  4. Email
  5. Forma de pago
  6. Producto
  7. Fecha de compra, etc.
  • Web:

Además de ser la “portada virtual” de su negocio, o su carta de presentación, su sitio web es una fuente de información muy completa y valiosa en materia de obtener datos específicos acerca de tu audiencia, es decir, aquellas personas que se interesan por tus propuestas, que recorren tus ofertas online, etc.

Mediante una herramienta gratuita como Google Analytics puedes conocer:

  1. Quienes visitan su sitio
  2. Qué secciones o productos han explorado
  3. De dónde provienen
  4. Cuánto tiempo han permanecido en tu website, etc.
  • Redes Sociales:

Las Redes Sociales resultan una excelente fuente de información para su base de datos.

  1. Analizar el perfil de tus seguidores.
  2. Impacto de cada publicación (veces compartida, Likes y Comentarios).
  3. Puede registrar qué es lo que más le gusta a tu audiencia.
  4. Mejorar su estrategia de marketing de contenidos.
  5. Análisis demográfico (edad, el género y la ubicación).

d) Usos Más Importantes:

  • Análisis de Compras:

Estudiar cuáles son los productos y/o servicios adquiridos por cada cliente y cómo llegó a ellos.

Esto es especialmente útil para mejorar tu sitio web o E-Commerce:

  1. Optimización de la interfaz de usuario
  2. Recomendar productos relacionados, etc.

Este uso se basa en el supuesto de que es factible predecir la conducta de un usuario o cliente, basándose en sus actos del pasado.

Dicha información relativa a la compra puede resultar de gran utilidad para todo tipo de negocios e industrias.

Por ejemplo:

– Uso de tarjetas de crédito para evitar fraudes.
– Analizar patrones de uso telefónico.

  • Previsión de Ventas:

Predecir el momento en el que volverán a comprar, considerando cuándo lo hicieron anteriormente.  Así, de acuerdo al tipo de productos o servicio que venda y mediante esta estrategia puede crear sistemas de obsolescencia programada o crear kits o productos complementarios para vender.

Junto a esto, es recomendable analizar el número de clientes que conforman tu mercado e intentar predecir sus conductas.

Ejemplo:

Si tiene una cafetería puedes preguntarse:

  1. Cuántos negocios similares hay en un kilómetro a la redonda.
  2. Cuántos competidores.
  3. Su promedio de ventas por día y comparar la información con su estudio de mercado
  4. Formar un panorama de cómo estás posicionado y lo que puede venir.
  • Marketing de Base de Datos:

Una gran parte de ello consta en construir perfiles de compradores en base al análisis de:

  1. Hábitos de compra.
  2. Datos demográficos.
  3. Actitudes psicológicas de tus clientes.

Dichos perfiles permiten:

  1. Optimizar al máximo las estrategias comerciales
  2. Generar nuevas técnicas de venta que respondan a cada tipología de comprador.
  3. Generar productos especialmente diseñados para encajar en cada categoría creada.

Junto a esto, tras crear sus categorías puedes dedicarse al email marketing y enviar correos promocionales mucho más personalizados a distintos grupos de clientes, identificados a partir del análisis anterior.

e) Creación de Base de Datos de Clientes:

Un listado de métodos sobre cómo crear una base de datos de clientes, para ayudar a recolectar información relativa a sus clientes y prospectos (ejemplo: seguidores en las Redes Sociales).

  • Realiza cuestionarios y encuestas vía mail y a través de Redes Sociales (p. ej. Twitter incluye una función para hacer encuestas fácilmente).
  • Solicitar a sus compradores como parte del proceso de compra:
  1. Correo electrónico
  2. Dirección
  3. Teléfono.
  • Realiza concursos (en su negocio o a través de redes sociales) con premios como descuentos o kits gratuitos de productos o servicios, que tengan como requisito para participar el registro de datos específicos:
  1. Nombre
  2. Edad
  3. Sexo
  4. Ciudad
  5. Email
  6. Teléfono
  7. Último producto adquirido, etc.
Volver a la Lección