1.2 Conceptos
- Conceptos básicos de revenue management
Saber concentrar la información relevante sobre el rendimiento de nuestro hotel y analizarla para definir el desarrollo de una estrategia que permita un claro aumento del beneficio son los principales valores del revenue management.
El revenue management es una técnica que consiste en la obtención de datos históricos en relación con la actividad del hotel para, mediante el análisis de los mismos, interpretar tendencias, calcular forecast… y utilizar esta información para aplicar estrategias que nos lleven a vender las unidades hoteleras de la forma más rentable posible en el canal de distribución adecuada y con la mejor eficiencia de comisiones, así como establecer las políticas de precios adecuadas en función de la demanda, el segmento de cliente, etc.
Entre los conceptos que debe manejar el revenue manager, se encuentran:
Revenue Management:
Se dice que Revenue Management es: ‘vender el producto correcto al precio correcto al cliente correcto en el momento correcto. Fuente: http://matiascorrea.bligoo.com (sobre ingresos).
Yield Management:
Sistema de gestión consistente en aplicar diferentes tipos de tarifas según el tipo de demanda, atendiendo a sus características y comportamiento, con el objetivo de maximizar los beneficios cuando la demanda excede a la oferta, o maximizar la ocupación cuando la oferta excede a la demanda.
Forecasting:
El forecasting o también conocido como pronóstico, es una metodología que permite un acercamiento al futuro mediante el uso de herramientas estadísticas. Fuente: http://ramonchung.wordpress.com/
Lead time: El tiempo entre el momento de la reserva y la fecha de llegada del cliente.
Canivalización:
Hablamos de canibalización de un precio cuando existen diferentes precios por un mismo producto a las mismas condiciones. En esta situación el cliente siempre elegirá el precio más bajo.
Close:
Cierre de ventas en el que se deja de vender un día o un periodo.
CTA (Close to arrival):
Es un cierre de ventas únicamente para las llegadas en un día en concreto en el que tenemos previsto llenar el hotel.
Competitive Set – Comp Set:
Cuando un hotel se compara con su competencia (en tarifas de venta, ocupación, tarifa media, RevPar y cuota de mercado), no se puede comparar con todos los hoteles de la ciudad o del mercado. Entonces tiene que elegir los 3 o 4 hoteles de su competencia más directa, que serían hoteles de una categoría y producto similar y esto llamamos la competencia de referencia o el competitive set.
Early booking
(Que significa «reserva anticipada») consiste en reservar estancias de vacaciones o billetes de avión con mucha antelación. Fuente: http://www.easyviajar.com
Fit. Tipo de cupo para salidas individuales.
Free Booking:
Reserva abierta, no requiere confirmación con el proveedor.
Booking Curve: (Curva de reserva). Es la curva de progresión de reserva para una fecha determinada. Sirve para ver el ritmo de reserva para una fecha.
MaxLOS: Maximum Length of Stay o maxima estancia:
Es una restricción a la venta que limita la estancia de un cliente a un máximo de días. Se utiliza en caso de precios muy bajos o ofertas especiales.
MLOS: Minimum Length of Stay o mínima estancia:
Es una restricción a la venta que se uiliza para gestionar mejor picos y bajos en la ocupación. Con una mínima estancia obligamos al cliente de reservar un mínimo de noches.
No Show:
Un no show es una reserva que no se materializa pero que no se ha cancelado previamente.
Ocupación (occupancy).
Número de habitaciones ocupadas.
OTB: (Reservations on the books)
Son las reservas hechas que un hotel tiene para un periodo en concreto.
Overbooking:
El overbooking es una técnica de revenue management para optimizar las ventas. Consiste en vender mas habitaciones que la capacidad del hotel. El objetivo del overbooking es llenar el hotel al 100%, y se venden más habitaciones teniendo en cuenta que haya cancelaciones, no shows y/o reservas non garantizada.
Overcommission.
Comisión adicional que obtiene un distribuidor en función de un determinado volumen de ventas alcanzad
Pick Up:
Evolución de las reservas comparando su situación a día de hoy respecto a un período de corto, medio y largo plazo. La diferencia del número de reservas entre fechas es el pick up.
ADR (Tarifa Media) Average Daily Rate ADR.
ADR=Ingresos de habitaciones/Número de habitaciones ocupadas
REVPAR: Revenue per availabe room (ingreso por habitación disponible).
RevPar= Ingresos de habitaciones/Número de habitaciones disponible
Rack:
Precio que no tiene ningún descuento especial
GOPPAR:
GOP per available room. Gross operating profit per available room (beneficio operativo bruto por habitación disponible). GopPar= Beneficio Operativo Bruto (GOP)/Número de habitaciones disponibles.
Release.
Fecha tope para anular las reservas en contratos de alojamiento o transporte.
TrevPar:
Total revenue per available room (todos los ingresos por habitación disponible). TrevPar= Total de ingresos (i.e, minibar, restaurante, lavandería, teléfono…)/Número de habitaciones disponibles
Segmentación de mercado:
Subdivisión del target en categorías o grupos uniforme.:
Turnaway:
Una reserva rechazada; se produce cuando un cliente pide una reserva para una fecha en la que el hotel no tiene disponibilidad.
Unconstrained Demand:
El unconstrained demand también se llama “demada illimitada” o “demanda completa” de un día. Es el concepto de no parar de medir la demanda cuando el hotel está al 100%, si no medir la demanda sin limitarla a la capacidad del hotel. Unconstrained demand= reservas hechas + reservas rechazadas – (no show – cancelaciones).
Upgrade:
Un upgrade es un cambio de la categoría de habitación que el cliente ha reservado a una categoría superior sin que el cliente pague la diferencia.
Upselling:
Técnica de ventas con la que se consigue la venta de una categoría de habitación o de un producto superior a la que el cliente ha pedido inicialmente, por ejemplo el cliente pide una habitación estándar y se le vende una habitación superior.
Cross-Selling.
Venta cruzada (del inglés cross-selling) a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente.
RMS (Revenue Management System):
Sistema que analiza los datos procedentes de PMS y fuentes de datos externas y que por medio de algoritmos previamente definidos aconseja al Revenue Manager sobre las decisiones a tomar.