3.2 Como armar plan estratégico de ventas

Descubre cómo armar un efectivo plan de ventas

Pero ¿qué hacer ante un “no” como respuesta? “Lo primero que debes hacer es mantener la cabeza fría”. Cuando un prospecto o cliente te rechaza, no se trata de una cuestión personal, sino de un asunto de negocios en el que otros factores (como el presupuesto o la cautela) juegan papeles clave.

• Toma nota de estos consejos que te ayudarán a sobrellevar el rechazo y, por qué no, convertirlo en un “sí, acepto”.

1. No asumas, investiga

El prospecto escuchó tus argumentos, llevabas la presentación perfecta y, sin más, rechazó tu oferta. En lugar de darte por vencido, averigua por qué no quiere tu producto o servicio.

Deja las agresiones a un lado y ve directo al punto con estas preguntas:

• ¿Qué es lo que no le convence de esta propuesta?
• ¿Qué le agregaría o quitaría?
• ¿Es una cuestión de presupuesto?

Estas 3 preguntas podrían salvar tu venta, pues es muy probable que el rechazo se deba a un solo aspecto que no consideraste en tu presentación. Aquí la actitud es muy importante, ya que entre más empatía logres con el prospecto, mayor será tu probabilidad de venta. Consejo: saca de tu discurso la expresión “entiendo cómo se siente”.

2. El que se enoja, pierde

Si bien es cierto que en las ventas cuentan únicamente los resultados, también es cierto que es un terreno en el que se trabaja con seres humanos. Por ello, tendrás que echar mano de tu intuición y de tus habilidades como buen observador. ¿Por qué? Simple: porque tal vez tu prospecto sólo tiene un mal día y no está abierto al diálogo.

• Cuando se trata de eso, por más que tu oferta sea irresistible te dirá “no, muchas gracias”.

La recomendación en estos casos es no darse por vencido. Toma valor y plantea tu posición. Explica a tu prospecto que estás ahí porque te interesa no sólo la venta, sino establecer una relación de largo plazo en la que tu producto o servicio le ayude a mejorar su entorno y a alcanzar sus objetivos (ya sea de negocios o personales).

• Hazle saber que eres un asesor de ventas listo para apoyarlo.

3. Deja la puerta abierta

Te escucharon, te rechazaron y pusiste atención a los motivos por los que no te comprarán; sin embargo, aquí tendrás que tomar fuerzas de flaqueza, luchar contra la frustración y dejar abierta la posibilidad de una segunda cita. Una manera de obtener una segunda cita es pidiendo al prospecto que te permita llamarle en una semana para saber cómo van las cosas y sin intención de venderle algo. Esta estrategia tiene por objetivo crear lazos de confianza a fin de que pases de ser un vendedor más a un asesor que, como valor agregado, conozca a la perfección las necesidades del cliente.

Adaptarse requiere un cambio de rol en las fuerzas de ventas presenciales que pasa por dejar de lado la charla sobre las bondades de su catálogo, para abrir “ojos y oídos” hasta dar con esa foto que haga brillar la luz en los ojos de tu cliente. Porque sólo entonces comenzará a escucharte. Otras modalidades de venta como el ecommerce o la digitalización del comercio físico requieren de los equipos comerciales numerosas nuevas competencias y habilidades digitales. La venta presencial no precisa (al menos hoy) de tanta disrupción tecnológica. Sin embargo para mutar de vendedor en asesor (y esto es urgente) es necesario a asumir ciertas premisas.